酒店與OTA爭(zhēng)奪客源 機(jī)+酒的捆綁模式能行得通么？
新聞來源：宏輝智通 發(fā)布日期：2017-11-21 瀏覽次數(shù)：2905全包式度假村通常會(huì)提供一站式購(gòu)物，捆綁客人更容易接受的航空和酒店，以此直接與OTA競(jìng)爭(zhēng)。航空公司也正在加強(qiáng)他們的度假套餐吸引客戶，讓客人遠(yuǎn)離Expedia和Orbitz等網(wǎng)站，游輪公司亦是如此，然而這對(duì)酒店而言是個(gè)好辦法么?
今年9月，西印度群島的尼維斯四季度假酒店推出了一個(gè)“尼維斯節(jié)日航空和太陽加勒比套餐”，包括四臥室別墅七晚(最多可以住八個(gè)人)，1000美元的餐飲和直飛紐約的航班。雖然與通過OTA預(yù)訂相比套餐的價(jià)格十分昂貴(共計(jì)17000美元)，但是這個(gè)絕對(duì)奢華的套餐是酒店獨(dú)家的產(chǎn)品，OTA也不能與之抗衡。
在過去的兩年中，越來越多的單體酒店及品牌酒店如萬豪分時(shí)度假開始捆綁銷售機(jī)票和酒店。
2014年， Coconut Bay Beach Resort in Saint Lucia及其姊妹度假Serenity at Coconut Bay推出包含了航空和酒店在內(nèi)的度假套餐，旨在通過官網(wǎng)直接預(yù)訂進(jìn)一步與OTA競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷總監(jiān)Natalia Greene表示： “我們最近從Orbitz轉(zhuǎn)向了新的預(yù)訂提供商ReservHotel，希望以此讓客戶的預(yù)訂過程簡(jiǎn)單、無縫，借此促進(jìn)用戶做出預(yù)定決策?！?/p>
位于美屬維爾京群島的圣托馬斯家族企業(yè)Bolongo Bay Beach Resort長(zhǎng)期以來一直提供“機(jī)+酒”的服務(wù)，目前還沒有暫停的計(jì)劃。度假村銷售及市場(chǎng)總監(jiān)Katarina Doumeng表示：“這種一站式服務(wù)套餐方便客人選擇，和OTA一樣，我們也提供旅行保險(xiǎn)，但是我們還增加了額外的設(shè)施，比如帆船旅行、潛水、蜜月旅行套餐和水果籃，這是客人無法通過OTA或通過傳統(tǒng)批發(fā)商獲得的?！?/p>
目標(biāo)客群是關(guān)鍵
關(guān)于是否要采用這種策略， Fuel Travel Marketing首席運(yùn)營(yíng)官Stuart Butler提醒酒店，要首先考慮他們的目標(biāo)受眾。他指出，這類旅客尋找的是一個(gè)綜合性的體驗(yàn)，包括酒店接送、餐飲、機(jī)票和住宿。
作為拉斯維加斯美高梅度假酒店的一部分，Aria 酒店提供了一個(gè)名為“Aria Vacations”的套餐刺激直接預(yù)定，通過官網(wǎng)直接預(yù)定，提供兩晚住宿和兩個(gè)免費(fèi)自助早餐。
數(shù)字營(yíng)銷公司Magnetic Strategy的聯(lián)合創(chuàng)始人Randy Bonds表示：“這家酒店在捆綁交易方面做得非常出色，但是這個(gè)策略可能不適用于每一家酒店。這取決于酒店所在的目的地和地理位置。 很多酒店并沒有從這些交易中獲利。”
如果捆綁銷售的前景并不太明朗，采取其他辦法也未嘗不可，Bonds指出，酒店可以提供直接預(yù)訂增值服務(wù)，如免費(fèi)停車、無線Wifi和免費(fèi)早餐。因?yàn)閷?duì)于很多酒店而言，過高的捆綁價(jià)格使得他們處于不利地位?！?/p>
然而也有例外，TripCraft和Vir.al的首席執(zhí)行官M(fèi)ike Murray指出，如果一個(gè)目的地只有一兩家航空公司的航線，航空公司的座位可能更容易獲得，或更好談判，這種情況下是可以考慮提供捆綁銷售的。 “人們習(xí)慣于購(gòu)買套餐，酒店沒有Expedia等OTA以及航空公司那么靈活，因?yàn)镺TA擁有更強(qiáng)勁的購(gòu)買力?！?/p>
激發(fā)直接預(yù)訂的另一種方法是在酒店的網(wǎng)站上加強(qiáng)本地目的地內(nèi)容。 “OTAs不具備相同的目的地知識(shí)。 強(qiáng)調(diào)‘這是你的家外之家，這不是一個(gè)商品又或是廉價(jià)的一張床’或許能吸引用戶?！癕urray補(bǔ)充道。
就中國(guó)國(guó)內(nèi)的情況而言，南航、海航、東航等航空公司都有提供機(jī)+酒的套餐，而攜程、去哪兒、飛豬以及途牛等皆有進(jìn)軍機(jī)酒市場(chǎng)，OTA立足于自身的流量和品牌效應(yīng)，更容易鞏固其優(yōu)勢(shì)，造就了機(jī)酒領(lǐng)域一片紅海的現(xiàn)狀。與較為強(qiáng)勢(shì)的國(guó)際酒店集團(tuán)相比，國(guó)內(nèi)酒店在推廣直接預(yù)定方面的聲音較弱，而資金與技術(shù)的缺乏更是掣肘了國(guó)內(nèi)酒店線上預(yù)定的發(fā)展。對(duì)于搶回話語權(quán)，國(guó)內(nèi)酒店尚有很長(zhǎng)的路要走，通過機(jī)+酒提高直接預(yù)定，目前也只有少數(shù)玩家能玩得起。